A dor do cliente: qual problema sua startup resolve?
Diversas startups atingiram grande sucesso nos últimos anos, fazendo com que esse tipo de empresa esteja em evidência e seja a “menina dos olhos” de qualquer investidor. Afinal, que tipo de companhia ou pessoa física não gostaria de criar ou investir em um modelo de negócios de sucesso logo nos seus estágios iniciais, não é mesmo?
No entanto, nem todas as startups conseguem bons resultados. Muitas vezes, a culpa nem está no produto ou no serviço oferecido em si, muito menos no time que gerencia o empreendimento, mas sim em não se atentar a algo fundamental: a dor do cliente.
Uma pesquisa feita pelo CB Insights comprova essa tese. Analisando os problemas de mais de 100 startups que precisaram fechar as portas, foi comprovado que mais de 40% não deram certo justamente porque não solucionaram os problemas dos seus clientes.
Na sociedade atual, os indivíduos estão cada vez mais preocupados e à procura de soluções que melhorem o seu dia a dia ou o ambiente onde estão inseridos. Trazendo isso para o mundo dos negócios, de nada adianta criar uma empresa que não ofereça soluções e benefícios para os seus consumidores.
Com isso em mente, é preciso focar primeiramente no propósito da empresa e em quais diferenciais e soluções ela trará para o mercado. No entanto, saber qual a dor dos seus clientes não é uma tarefa fácil.
Felizmente, existe um método de sete passos que pode ajudar as startups a descobrir quais são as dores dos seus clientes e a validar problemas reais. Vamos conhecê-lo!
Passo 1 – Achismos
Muitos empreendedores iniciam startups acreditando que elas serão capazes de suprir uma demanda ou criar soluções inovadoras para um determinado nicho. Mas, se essas convicções não forem baseadas em estudos e análises, elas se tornam puro achismos.
De fato, muitos indivíduos ou empresas conseguem identificar boas oportunidades com base na sua visão e experiência de mercado. Mas, para trilhar um caminho de sucesso, é preciso analisar e testar essas perspectivas antes de colocar a mão na massa.
Passo 2 – Hipóteses
Para testar se os achismos estão condizentes com a realidade, é preciso transformá-los em hipóteses. Essa etapa é de suma importância, pois irá definir quais aspectos estarão presentes nas suas pesquisas de mercado.
Por exemplo, se a startup deseja atuar no ramo de comidas saudáveis, é preciso levantar hipóteses sobre por que muitos indivíduos preferem comer fast foods e comidas processadas ao invés deste tipo de alimento. Isso ocorre por causa do gosto, do preço ou da praticidade de preparo?
Sabendo qual é a resposta, você poderá focar em desenvolver uma solução para a dor dos clientes.
Passo 3 – Entrevistas
Levantando as hipóteses, está na hora de saber qual delas condiz com a realidade do mercado. Ou seja, está na hora de ouvir seus possíveis consumidores. Existem diversos métodos de pesquisa que podem ser feitos para isso, sendo o mais indicado a pesquisa exploratória.
Nela, é preciso falar abertamente com o maior número de pessoas possíveis. Voltado ao nosso exemplo de comidas saudáveis, elabore perguntas que realmente revelam informações que você precisa.
Somente questionar a importância de uma alimentação saudável não é o suficiente, pois a grande maioria das pessoas sabe e até deseja se alimentar corretamente. É preciso identificar o que está impedindo que muitas delas trilhem este caminho para saber como a startup pode solucionar esse problema.
Passo 4 – Identificação dos padrões
Nesta etapa, deverão ser analisadas as respostas que os seus entrevistados deram. Por mais que cada ser humano seja único, é possível identificar alguns padrões, que irão revelar as dores que precisam ser solucionadas.
Voltando ao nosso exemplo, se a maioria dos entrevistados afirmar que não come alimentos saudáveis com frequência porque eles demandam um maior tempo de preparo, por que não tentar criar um fast food fitness? Agora, se o maior problema for o gosto, o foco deve ser outro, buscando alternativas que sejam mais saborosas.
Passo 5 – Entrevistas aprofundadas
Agora que já há uma maior percepção de qual é a dor do cliente, é preciso saber mais detalhes sobre ela. Para isso, realize novas entrevistas com o seu público-alvo, buscando extrair o máximo de informações possíveis e específicas sobre os temas e caminhos que foram levantados nas etapas anteriores.
Passo 6 – Identificação da dor e do problema real
Tendo os dados e informações das entrevistas aprofundadas, é hora de identificar qual o problema real do cliente. Voltando ao nosso exemplo, se você descobriu no passo 5 que os consumidores preferem alimentos processados por serem mais práticos, e no passo 6 que a maior dificuldade está no preparo desse tipo de alimento, você então identificou que o principal problema em ter uma dieta saudável é que ela exige muito tempo e esforço para ser seguida. Logo, você já sabe qual solução precisa ser criada.
Passo 7 – Escolha da relação Dor x Mercado potencial
Por último, é preciso comparar as dores dos clientes com o potencial do mercado. Por exemplo, se existem as dores A e B, com A sendo uma necessidade ligeiramente maior dos consumidores, mas a dor B tendo um potencial de atingir um mercado muito maior, buscar soluções para esta dor secundária talvez seja a melhor opção.
Além disso, é preciso calcular e fazer projeções para saber se as soluções a serem criadas serão rentáveis à longo prazo. De nada adianta oferecer alternativas atrativas para os consumidores se, no final das contas, elas não gerarem receita e lucro para a startup.
Resumidamente, seu modelo de negócios tem que se beneficiar ao sanar as dores e expectativas do mercado.
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